Cómo lograr que tus prospectos dejen de ignorar tu contenido

Es la peor sensación del mundo… ¿no es cierto?

Pasas semanas escribiendo el copy perfecto.

Buscas la forma de decirle a la gente por qué tu producto es el mejor.

Escribes sobre las 30 maneras distintas en las que sabes que tu empresa es la mejor.

Escribes sobre por qué nadie sobre la faz de la tierra va a ser mejor que tú.

Y es que cuando ellos vean que eres la mejor opción, dices tú, van a comprar lo que les estás vendiendo. Van a devorar tu contenido. Van a lanzarte al estrellato y a la fama reservada solo para el 1% de la población.

Así que te armas de valor y le das a “publicar” y… nada.

Ni una venta.

Ni un comentario.

Ni una interacción, excepto quizá por tu mamá, para decirte que está orgullosa de ti.

Sí. Es la peor sensación del mundo.

Tú, mi amigo, acabas de descubrir la cruda realidad que los copywriters legendarios descubrieron hace 2 siglos:

Nadie quiere comprar lo que vendes.

Nadie quiere leer lo que escribes…

Por ahora.

La parte positiva es que hay una forma sencilla de darle la vuelta a la proverbial tortilla.

Y este artículo se trata exactamente de cómo hacerlo.

Veamos.

¿Estás preparado?

Lo que voy a escribir ahora va a herir tus sentimientos.

Es más, cuando lo leas, vas a pensar que soy un patán. Y probablemente cierres esta página y no vuelvas más a mi blog.

Pero, como dicen, tienes que romper unos cuantos huevos para hacer una omelette

¿Seguro que estás preparado?

Voy entonces.

Esta es la verdad: A nadie le importas tú.

Auch.

La verdad duele.

Y sí, a nadie le importo yo tampoco.

Entonces, ¿qué es lo que le importa a tus lectores y posibles clientes?

A tus lectores, igual que a los míos, les importa una sola cosa

Ellos mismos.

Verás, los seres humanos somos egoístas por naturaleza.

Estamos programados para ser y pensar así, por evolución.

¿No me crees? Haz este ejercicio mental.

Imagina que justo ahora se desata el Apocalipsis zombie.

¿Qué es lo primero que haces?

Si eres como el 99% de la población, vas a salir corriendo al supermercado más cercano a conseguir la mayor cantidad de comida que puedas para ti y tu familia. Pasando por encima de quien tengas que pasar. Empujando a quien tengas que empujar... todo para lograr asegurar el sustento para ti y los tuyos.

Eso es todo.

No vas a pensar en las demás personas que también necesitan comida.

No vas a llamar a tu vecino para saber cómo está.

No vas a preocuparte por el señor que está en la calle caminando. Ni por la madre que quizá estaba llevando a su hijo al colegio cuando todo empezó.

Eso no va a cruzar tu mente sino hasta después de unas 4 semanas del Apocalipsis cuando ya hayas hecho todo lo que esté a tu alcance para que tú y tu familia estén lo mejor posible.

Y eso no te hace una mala persona. Te hace un ser humano normal.

Es una adaptación evolutiva e involuntaria. Fue necesaria para sobrevivir cuando vivíamos en las cavernas y hoy, miles de años después, los humanos seguimos siendo iguales.

¿Cómo hacer que las personas lean lo que escribes entonces?

Fácil.

Más fácil de lo que crees en realidad.

A ti y a mí y a los lectores de todo lo que publicamos les interesa solo una cosa: su bienestar propio.

Y tanto tú como yo, como esos mismos lectores estamos también programados para ignorar a todos los demás.

Cuando te das cuenta de eso, la respuesta es casi obvia:

Deja de hablar sobre ti y… empieza a hablar sobre ellos.

Cómo se ve en la práctica

En una entrevista de trabajo

¿A quién le prestarías mas atención si tuvieras que entrevistarlo?

• El que solo habla sobre sí mismo: “Yo soy el mejor ingeniero porque se optimizar procesos y lo he hecho con demasiados negocios, puedo crear sistemas que ayudan a mejorar los tiempos de respuesta de las empresas y se codificar programas sencillos de utilizar para mejorar aún más estos sistemas y procesos." (Zzzzzzzz)
• El que habla sobre cómo te beneficia contratarlo: “puedo ayudar a tu empresa a ser más eficiente optimizando sus procesos, creando sistemas que mejoren tus tiempos de respuesta y haciendo un programa súper fácil de usar y personalizado para ti, que integre estos nuevos sistemas y procesos que diseñamos” (¡Contratado!)

En un post de redes sociales

• Hablando solo sobre sobre ti y tu empresa: “A nosotros en “LaMejorEmpresa” nos encanta darle a nuestros clientes los mejores platos. Creemos en la excelencia y en que cada comida que servimos debe transportar a nuestros comensales a momentos inolvidables de sus vidas, es por eso que servimos comida casera con un giro Gourmet.” (Aburrido y seguramente ignorado)
• Hablando sobre quien te está leyendo: “Transpórtate a momentos inolvidables de tu vida con cada bocado de nuestra comida casera con un giro Gourmet.” (Entretenido, cuéntame más sobre tus platos)

En un email de ventas

• Hablando solo sobre sobre ti y tu empresa: “En “MiSuperNegocio.com” tenemos el mejor soporte lumbar con 10% de descuento solo por hoy! Lo inventamos para ayudar a los que trabajan encorvados para mejorar la postura y nuestros clientes están muy satisfechos!” (Denunciar como spam, de una).
• Hablando sobre quien te está leyendo: “Si trabajas encorvado, como el 90% de la población, probablemente estés sufriendo de dolores de espalda terribles tras largos días de trabajo. En caso de que sí, lo que necesitas es un soporte lumbar que te ayude a mejorar tu postura, y solo por hoy nuestro SoporteLumbar3000 tiene 10% de descuento para que elimines tus dolores de espalda desde ya!" (Me duele la espalda, necesito aprovechar el descuento)

"Ajá Abraham pero todo eso lo estás inventando, muéstrame algo que sea real".

Ok, voy entonces.

Ejemplos de la vida real

Página de ventas: ASAP

ASAP es una empresa que se dedica al outsourcing de recursos humanos. Esta es su página actual:

Específicamente en la sección "Reclutamiento y selección", puedes leer:

Para ser una empresa que resuelve un MONTÓN de problemas que tenemos los emprendedores y que tienen los gerentes en el área de gestión humana, ese copy no vende muy bien.

ASAP ofrece servicios que te quitarían todos los dolores de cabeza de conseguir y manejar a tu personal y esa descripción no le hace justicia para nada.

Si eres un dueño de empresa buscando que te quiten ese dolor de cabeza y entras a esta página, inmediatamente la ignoras, cierras el site y vuelves directo a lo que estabas haciendo antes de llegar allí.

¿Cómo pueden reescribir el copy para hacerlo más atractivo?

Siguiendo lo que hablamos, el truco está en hablar de la persona que los está visitando.

¿Quién? 

El gerente o dueño de empresa que está frustrado con el manejo de su personal, está cansado de tener que buscar talento de calidad y probablemente tenga problemas de gestión de RRHH.

Ahora eso sí me haría querer leer hasta el final de la página de ventas. Luego incluiría prueba social que refuerce el mensaje, más detalles en las características y beneficios, testimonios, una explicación de cómo empezar a trabajar con ellos y un llamado a la acción claro. BOOM. 

Pero, de nuevo, todo empieza por el cliente.

Homepage: Ártica Agencia de Publicidad

Ártica es una agencia de publicidad que se especializa en posicionamiento. Su página actualmente se ve así:

Hacen un mejor trabajo ya que si bien el headline se trata de ellos y de lo que hacen, al menos resaltan el resultado que puede esperar alguien que trabaja con ellos.

Ese headline sigue el conocimiento popular de que el Home debe contener tu propuesta de valor (USP).

Sin embargo, pierde fuerza al estar centrado en la empresa y no en el lector.

Para reescribirlo lo más importante es preguntarse para qué quieren esas marcas lograr el resultado que ártica proporciona, es decir, para qué quieren acelerar su posicionamiento.

La respuesta va a cambiar dependiendo de cuál es el nicho en el que ellos se especializan. Suponiendo que trabajan con PyMEs que están buscando posicionarse como competencia de marcas grandes, el resultado de lograr ese posicionamiento es tener más ventas. 

El headline reescrito se podría ver así:

KABOOM.

Un dueño de empresa o gerente de marca que esté buscando vender más ve ese headline y al menos quiere saber más porque le están hablando a sus necesidades.

El trabajo del resto del Home es convencer a ese dueño de empresa de que esas estrategias de posicionamiento van a resultar en más ventas.

Pueden mostrar resultados de clientes pasados (idealmente con historias), explicar los beneficios de su enfoque y colocar llamados a la acción claros que le digan a el lector cómo obtener el servicio de posicionamiento.

El único momentos en donde está bien hablar de ti (y aún así... no se trata de ti)

El único momento en el que está bien hablar de ti y centrar toda la atención en ti es este:

Cuando cuentes una historia que sea relevante para tu lector.

Puede ser en tu página de "Acerca de...". Puede ser en tu sección de "Sobre el autor". Puede ser como el lead de tu página de ventas. 

Las historias, especialmente las personales, funcionan.

Son una excelente manera de conectar con tu lector. Una historia interesante y bien escrita tiene el poder de trasmitir claramente tu mensaje, mover las emociones de tu prospecto y finalmente persuadirlo (o al menos predisponerlo) a tomar la acción que tú quieres que tome.

Sin embargo, no se trata de escribir cualquier historia sobre ti, hablando sin parar sobre detalles de tu vida que a ti te parezcan interesantísimos.

Si vas a escribir una historia como parte de tu copy, debes mostrar claramente que tú también:

• Pasaste por los problemas que ellos están experimentando.
• Cometiste errores que ellos están cometiendo.
• Quisiste lograr u obtener lo mismo que ellos quieren obtener.

Y a pesar de las dificultades, lograste obtener el resultado que ellos están buscando (la razón de que entraran a tu site en primer lugar).

Al final del día, esa historia debe tratarse de ellos también.

Ejercita el músculo de la empatía

Lo más común del mundo es pensar que cuando estas tratando de venderte a ti, tus habilidades, tu negocio o tu producto, lo más importante es hablar de lo bueno que eres o lo bueno de lo que haces.

Es la concepción que tiene la mayoría de lo que es la publicidad o las ventas.

Y es también la forma casi segura de que tu mensaje va a ser ignorado entre los otros cientos de miles que bombardean a tu cliente potencial cada día.

Es la forma casi segura de que tu producto va a estar por siempre en tu depósito.

Y es también la forma de garantizar que tu negocio va a ser simplemente olvidado y que tú te unirás al coro invisible.

Así que a partir de hoy, ejercita el músculo de la empatía.

Piensa en cómo se siente el que está leyendo lo que escribes.

Piensa en qué está pasando por su mente mientras se encuentra con tu mensaje.

Habla sobre él o ella.

Muéstrale que lo entiendes.

Haz que se sienta escuchado.

Pruébale con cada palabra que a ti SÍ te importa su bienestar.

Logra que por un momento deje de bajar con el dedo en su feed y se detenga a leer lo que tienes que decir.

Porque si tú no lo haces, alguien más lo hará.

Y esa persona con el músculo de la empatía mejor desarrollado no va a ser ignorado.