5 Consejos avanzados para aumentar tus conversiones en Facebook Ads (2019)

Facebook Ads ha sido fundamental para el crecimiento de Soco Adventures (mi agencia de turismo).

Hemos usado anuncios de Facebook e Instagram para hacer crecer nuestras redes sociales (ya vamos por casi 90k en Instagram), generar prospectos (aproximadamente unos 400 por mes), conseguir ventas y en general hacer crecer la agencia.

Pero no siempre fue así.

La verdad es que durante un tiempo sufrimos con anuncios que no convertían.

Dinero que desperdiciábamos

Y ventas que estábamos dejando sobre la mesa.

Y era frustrante.

Por eso hoy quiero que hablemos de 5 consejos para que tú te evites los dolores de cabeza.

Estos consejos van más allá de los trucos ninja súper cool basados en la "última función" agregada por Facebook.

Son fundamentos, principios básicos que van a servirte sin importar que Facebook cambie sus funciones.

Son trucos de mentalidad más que de técnicas o tácticas. 

Son consejos que te van a ayudar a tener más conversiones, reducir el costo por acción y lo más importante, a generar más ventas para tu negocio.

Vamos a ver:

1. Antes de publicar, entiende donde está tu prospecto

(Y no, no me refiero a su ubicación geográfica).

Te explico.

¿Alguna vez te ha pasado que te llega una publicidad en Instagram de un producto que nunca habías visto diciéndote que compres de una vez?

En Ecommerce es DEMASIADO común.

¿Cuántas veces lo has comprado?

... yo tampoco lo he hecho, ni 1 sola vez.

Estadísticamente, solo el 5% de las personas responde a ese tipo de publicidades.

Y eso es el 5% de quienes de hecho ven el anuncio.

Así es, de todo tu universo de posibles clientes, solo el 5% de quienes ven el anuncio (los hiper-compradores), están listos para comprar la primera vez que les muestras tu publicidad.

Por eso, para ser efectivo lo más importante es entender dónde está tu prospecto no solo geográficamente sino emocionalmente.

¿Qué está pasando por su mente cuando ve tu anuncio? 

No todas las promociones son iguales ni todas las promociones tienen el mismo objetivo porque no todos los prospectos están listos para comprar.

Si todas tus promociones son de ¡Compra ya!, vas a terminar decepcionado cuando las ventas no lleguen. ​

Es el equivalente a que no conozcas a alguien, primera vez que lo ves y te invite a comer.

En cambio, lo que tienes que hacer es tomarte unos 10 minutos para entender quién es el que está viendo tu publicidad, dónde está en el proceso de ventas y personalizar la promoción para irlo acercando a estar listo de comprar.

2. Prueba distintos formatos  de anuncio

Si estás acostumbrado a hacer solo 1 tipo de anuncio, es hora de probar nuevos formatos.

A mí me pasaba que los anuncios más sencillos y rápidos de hacer eran una fotografía estática, escribir cualquier copy encima y publicar. 

La mayoría de las campañas se parecían a esta:

Pero desde esa época hemos estado probando con cada uno de los posibles formatos que tiene FB Ads y los resultados son sorprendentes:

El vídeo de la derecha en las historias de Instagram nos trajo un aumento de 600% en la respuesta en esa promoción

Incluso hay formatos que funcionan mejor que otros dependiendo de dónde se encuentre el prospecto en el proceso de compra. 

Por ejemplo un prospecto que nunca te ha visto puede responder mejor a un anuncio de vídeo largo con contenido emocional y un copy totalmente indirecto.

Por otro lado un prospecto listo para comprar puede responder mejor a una historia de Instagram con un copy agresivo, que probablemente no funcionaría si se la muestro a alguien que nunca ha oido de ti.

Uno de los peores resultados que he tenido en Facebook Ads fue mostrar una publicidad agresiva (cuando salieron las historias promocionadas de Instagram) a prospectos totalmente fríos.

PERO...

¡Cuando usamos el mismo formato para prospectos calientes con Retargeting los resultados fueron IMPRESIONANTES!

La buena noticia es que probar en Facebook Ads es económico

Y sí, no todos cuentan con un departamento de marketing con editores de video y diseñadores gráficos que se encarguen de hacerle cuanto formato nuevo de creative aparece para Facebook Ads. 

Lo que debes hacer es usar lo que tienes a tu alcance justo ahora para hacer la prueba. 

Si quieres hacerlo HOY, sigue estos pasos:

1. Usa tu celular para grabar un vídeo sencillo. El copy de lo que vas a decir puedes escribirlo usando estas fórmulas de copywriting.
2.  Incluye gráficos animados usando la app Adobe Spark. Los gráficos deben ser para apoyar el copy. El llamado a la acción SIEMPRE tiene que estar en texto en tu vídeo. Recuerda que muchas personas ven tu anuncio sin sonido.
3. Entra en la app de Instagram, carga el vídeo, incluye un gif de flechas hacia arriba para apoyar visualmente el llamado a la acción. Descarga el vídeo haciendo click en el botón de descargar de la app de Instagram.
4. Envíalo a tu computadora vía email (o AirDrop si tienes iPhone) y voilá. Tienes un creative de historia de Instagram listo para publicar.

Apóyate de las aplicaciones que ya existen y son gratis para empezar a probar formatos. 

No tiene que ser una gran producción de Hollywood sobretodo cuando estás en fase de testing.

La idea es que seas lo más rápido posible en producir las variaciones manteniendo la mayor calidad posible y el menor costo.

Para probar, usa la opción de Contenido Dinámico (Dynamic Creative) del administrador de anuncios:

 Luego revisa el desglose y escoge al ganador y después puedes invertir más tiempo y más dinero en producir algo más elaborado con el formato ganador para TU audiencia.

En ese momento usa UpWork para contratar a un diseñador o un videógrafo que haga la versión que vas a escalar.

3. Prueba distintas ubicaciones (por separado)

¡Usar la opción de Ubicaciones Automáticas en tus conjuntos de anuncios puede hacerte pagar DEMASIADO!

Sobretodo cuando en los reportes ves que los clicks te están saliendo a X precio y piensas que está bien.

Cuando revisas el desglose hay ubicaciones sumamente económicas y otras (como el audience network en mi experienicia) donde la misma acción del prospecto te puede estar saliendo hasta 10 veces más cara.

En nuestro caso, nos dimos cuenta que para nuestra audiencia el placement de Facebook era sumamente costoso.

Instagram nos conseguía más clicks, que convertían mejor, a un menor precio.

Pero lo importante es que pruebes.

Crea 2 conjuntos de anuncios separados en una campaña de testing, mantén las demás variables iguales y cambia solo el placement, te vas a sorprender.

Este es un ejemplo de prueba que puedes intentar hoy:

Deja correr la prueba por un par de semanas y revisa los resultados.

Luego escala el ganador.

4. Prepárate para que la gente no compre 

Aunque a nadie le guste admitirlo, es casi IMPOSIBLE lograr una conversión en la primera visita a una página de ventas o a un landing page.

Solo el 5% de tu audiencia está lista para pagar o para pasar al siguiente paso en tu embudo la primera vez que visitan tu página de ventas.

El grueso NO está listo para convertir. 

Pero tú puedes usar eso a tu favor.

Aunque una persona entre en tu website e interactúe con tu publicidad y aún si no convierte, sí puedes estar seguro que ahora están más calientes. 

Entonces lo que debes hacer es usar retargeting para volver a abordarlos con otro anuncio para lograr la conversión.

Primero, usa el píxel para marcarlos. Aquí te muestro cómo instalarlo si aún no lo tienes en tu sitio: 

Luego usa la función de Públicos Personalizados (custom audiences) para crear una audiencia con sólo las personas que visitaron tu página de ventas:

En este siguiente anuncio puede ser mucho más agresivo en tu copy y en tu oferta.

Aunque parezca loco, este segundo anuncio va a convertir sin precedentes porque tal como dijimos en el punto 1, en este segundo tu prospecto emocionalmente se encuentra mucho más abierto a ser persuadido por ti.

Esta mucho más cerca de estar listo para comprar.

5. Obsesiónate con la calidad tanto como la cantidad de acciones

Con la suite de Facebook Ads es fácil emocionarse. 

Uno empieza a ver una combinación de anuncio con audiencia que empieza a tener tracción. Un montón de interacciones, impresiones, clics, ¡y todos super baratos!

Pero cuando revisas las ventas o las acciones valiosas, NADA.

Lo que sucede es que Facebook es experto en inflar las métricas de vanidad.

Las que te hacen sentir bien contigo mismo pero no mueven a tu negocio hacia delante.

Esto es aún más común cuando:

• Tu targeting es demasiado amplio
• Los beneficios de tu anuncio son demasiado generales
• La promoción/oferta/descuento es exagerada (el valor percibido del ahorro es exageradamente superior a las expectativas de tu prospecto - demasiado bueno para ser verdad)

Por ejemplo una vez lanzamos una promoción en un viaje a una isla paradisíaca en yate con 50% de descuento.

Era un 50% de descuento sobre un viaje sumamente costoso, por lo que la calidad de prospectos que nos estaban llegando estaba lejos de ser lo que queríamos.

Nuestro público objetivo, en realidad, no se sentía atraído por la posibilidad de ahorrar un 50% sobre el precio. Más adelante entendimos que para nuestros prospectos ideales, el precio completo les parece justo por el servicio que están recibiendo.

De hecho, de esa promoción donde llamaron más de 600 prospectos, ni siquiera 1 se concretó en venta.

La cosa funciona más o menos así:

Como puedes ver en el gráfico de arriba, si usas una oferta exagerada vas a conseguir demasiadas acciones a un costo MUY bajo pero la calidad de los prospectos va a ser muy baja. 

Y si vas al otro extremo y haces una oferta totalmente no atractiva y que solo los que están excesivamente interesados van a responder, entonces vas a tener muchas ventas por prospecto conseguido (pues los prospectos son de mucha calidad) pero el costo por acción probablemente se coma tus ganancias.

Entonces mi consejo es que te obsesiones con encontrar el balance entre la cantidad y la calidad de los prospectos a los que estás alcanzando y de las acciones que estás logrando. 

¿Son personas con intención de comprar hoy o en el futuro?

¿Son las personas correctas?

¿La oferta es suficientemente atractiva para lograr que la respuesta esté en el punto medio del gráfico de arriba?

Es hora de llevar tus anuncios al siguiente nivel

Como ves, pasar al siguiente nivel con tus anuncios va a requerir análisis como nunca antes lo habías hecho.

PERO, una vez que lo hagas, la respuesta de tus anuncios va a aumentar.

Tu costo por acción se va a optimizar.

Y las ventas van a aumentar.

Así que aplica estos 5 consejos en todas tus campañas.

Prueba.

Vuelve a probar.

Analiza y escala tus resultados.

Y tus ganancias con Facebook Ads se van a multiplicar.