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Abraham Aguilera
Publicado el 01 de mayo de 2020
¿Tienes un producto o servicio listo para vender pero no sabes cómo hacerlo? Vamos a hablar de cómo conseguir clientes para tu negocio por internet.
Para el resto de este artículo voy a asumir que ya tienes una oferta lista de tu producto o servicio.
Con lista me refiero a que ya tienes el producto desarrollado o el servicio bien estructurado y ya sabes que hay personas que lo necesitan y que están dispuestos a invertir en eso que quieres vender.
Y esa parte es importante.
Validar debe ser el primer paso si tu producto o servicio es nuevo antes de siquiera pensar en cómo conseguir clientes. Así que si aún no lo has hecho, guarda este artículo en los marcadores de tu explorador y vuelves a leerlo después de haber validado el producto.
(Ojo, no me refiero a algo super complicado. Empieza por ofrecer el producto a tus conocidos y a tu red de contactos en LinkedIn y Facebook. Si logras que paguen por recibir la solución que estás ofreciendo, puedes tener indicios de que tu producto es válido)
Si ya tienes esa parte cubierta, vamos a hablar entonces de cómo conseguir a los clientes usando internet, paso a paso.
Voy a darte parte de teoría y parte de práctica. Piensa en este artículo como un mini-curso condensado con todo lo que necesitas saber.
Cómo una persona se convierte en cliente
Para que un completo desconocido se convierta en un cliente de tu negocio, tienen que pasar 3 cosas:
Primero necesitas atraerlo. Tiene que saber que tu negocio existe.
Luego, tiene que gustarle lo que representa tu marca y lo que ofreces.
Y finalmente tiene que confiar que tu puedes resolver ese problema que tiene.
Para que se de ese proceso el prospecto pasa por lo que a los marketers nos gusta llamar "el Viaje del Consumidor" (o Customer Journey si eres creído y hablas con palabras en inglés, like me).
El viaje del consumidor son esas 3 etapas, diagramadas en un proceso estructurado.
Entonces para conseguir clientes por internet lo que tienes que hacer es diseñar ese proceso.
Paso 1 para conseguir clientes: Lograr que el prospecto conozca tu marca
En este punto, lo normal es que las marcas se pongan a hablar sobre sí mismas sin parar. Y eso, lamentablemente, no sirve.
Porque, la verdad, es que alguien que no te conozca no quiere saber sobre ti.
Pero lo que sí quieren es saber cómo resolver el problema que están viviendo ahora.
Por eso, como te digo siempre, lo primero es empezar por entender a tu mercado.
Quieres entender a profundidad cuáles son sus preocupaciones, qué los mantiene despiertos de noche, qué desean más que cualquier otra cosa.
Y luego vas a hablarle exclusivamente a esas preocupaciones, necesidades y deseos.
Con ese entendimiento de tu mercado vas a pasar a crear tu estrategia de mercadeo, seleccionando los canales en donde ellos están pasando el tiempo. Aquí te explico cómo hacerlo:
Luego de que tienes tu estrategia lista, lo siguiente es crear el contenido de valor que va a alimentar todos los canales que decidiste usar en tu estrategia.
Para crear el contenido, recomiendo que uses el proceso que explico aquí:
Allí vas a ver cómo conseguir qué es lo que tienes que decir, cómo escoger el formato que vas a usar para crearlo y cómo hacer para no odiar el proceso.
Lo importante es que todo tu contenido esté centrado siempre en esas necesidades, problemas y deseos de tu público ideal (sí, aquí estoy, repitiéndolo otra vez. Y no va a ser la última vez que lo repita porque es el centro de todo el mercadeo. De todo. Todo).
Ahora bien, si creas el contenido y te olvidas de él, es mentira que las personas lo van a encontrar por obra y gracia de Dios. Y eso nos lleva al siguiente paso...
Paso 2 para conseguir clientes: Poner tu contenido enfrente de tu prospecto
Aquí hay dos rutas que puedes tomar.
La ruta orgánica que implica que hagas un montón de publicaciones en las redes, interactuar con constancia y crear comunidad, enfocándote en poco a poco permitir que las personas por sí solas te encuentren con ayuda de:
- Los algoritmos de las plataformas (ejemplo: las sugerencias de Instagram o Youtube, los hashtags o el SEO en Youtube o Google).
- A través del boca a boca (ejemplo, los shares de tus primeros seguidores en sus cuentas de tu contenido).
- A través de concursos (que es semi-orgánico porque técnicamente estás pagando).
- O porque alguna cuenta con una base de seguidores importantes te haga mención por su propia iniciativa (que es como boca a boca 2.0).
Este método es totalmente válido y de hecho lo recomiendo cuando el presupuesto es limitado.
PERO...
La desventaja es que conlleva una cantidad inmensa de trabajo y una cantidad aún mayor de paciencia para que el esfuerzo traiga resultados.
Toma tiempo y si escoges esta ruta es algo que debes tener presente.
Pero también hay una segunda opción.
La ruta con canales de pago.
Aun cuando en esta etapa no estás vendiendo tu producto, sí que puedes aprovechar los canales de publicidad de pago para poner tu contenido frente a los ojos de prospectos calificados con una inversión que tú controlas al 100%.
Es una manera eficiente y rápida de lograr que nuevas personas descubran tu contenido sin tener que esperar siglos a que las estrategias orgánicas den resultado.
Apóyate en las plataformas de anuncios de Instagram y Facebook, Google y Youtube, Twitter, o la red social en la que tu audiencia pase el tiempo (Quora, LinkedIn, TikTok... etc.)
Específicamente en el caso de Instagram y Facebook, puedes hacer la publicidad siguiendo el procedimiento que explico aquí:
Estas son las bases del procedimiento. La parte mecánica. Tu trabajo como marketer va a ser adaptar ese procedimiento a lograr conseguir un balance de resultados vs inversión que tenga sentido para esta parte del proceso (recuerda que aquí aún no hay nadie comprándote).
Paso 3 para conseguir clientes: Profundizar la relación
Ahora que has puesto tu contenido frente a tu público objetivo, lo siguiente es llevar la relación un paso más allá.
Porque si te quedas solo con tenerlos en tus redes sociales, ese número de seguidores no te va a servir para pagar las cuentas o ir al supermercado a comprar comida. Necesitas transformar a esas personas que están viendo el contenido en ingresos para tu negocio.
Y aquí es donde entra tu embudo de mercadeo.
El embudo o funnel no es más que otro término elegante que usamos en marketing para referirnos a todo el contenido que vas a crear para llevar al cliente a comprar.
La cosa es que este contenido tiene una estructura y una secuencia. Cada pieza de contenido es un paso que lo va a ir llevando más y más hasta el punto en el que esté listo para comprarte.
En el ejemplo del que hemos estado hablando, tu contenido y tus primeros anuncios corresponden al descubrimiento. Es decir a que nuevas personas descubran tu marca.
Pero para el resto de tu embudo, el contenido debe vivir en medios que controles por dos razones:
- La primera, porque si mañana Facebook decide cerrar, básicamente te quedarías sin negocio si todo tu proceso de ventas lo manejas por allí. Y si piensas que nunca puede cerrar... los fantasmas de MySpace o AOL se ríen de ti.
- La segunda, porque en tus medios propios tú controlas la experiencia de usuario. Tú decides cuántas distracciones (o no) van a tener. Tú decides qué acciones quieres que tomen a diferencia de las redes cuyo unico propósito es que la gente haga clics en anuncios.
Entonces, para la fase de consideración lo ideal es que uses una landing page (o página dedicada a conversiones) para llevar a tus prospectos a tu lista de correos.
Aquí vas a encontrar la explicación de qué es una landing page y cómo hacer la tuya en menos de 10 minutos:
Luego de que tengas la landing page lista, vas a enviar tráfico usando la mayor maravilla del internet moderno: el retargeting.
Aquí está cómo hacerlo:
Y allí, vas a tener a las personas en tu lista de correos. En esa lista es donde vas a profundizar la relación.
Vas a enviar correos que le hablen a sus necesidades. Vas a responder dudas y objeciones. Y lo vas a hacer con la estrategia de email marketing de acá:
Paso 4: Cerrar el trato
En este punto, si has hecho todo lo que hemos discutido hasta aquí, tu prospecto va a tenerte como la referencia principal cuando busque resolver su problema.
Ese problema que tu producto o servicio resuelve.
Y es aquí en donde vas a presentarle tu oferta con fuerza.
Para eso vas a usar una página de ventas.
El tema de la página de ventas requiere un artículo por sí solo pero a resumidas cuentas, una página de ventas es el sitio donde se realiza la transacción.
Es una landing page diseñada únicamente con el propósito de conseguir que el prospecto compre.
Hay distintos tipos y estructuras pero en general tienen elementos de persuasión que van a mostrarle al prospecto:
- Cómo va a ser la vida luego de que adquiera el producto
- Resolver sus objeciones
- Darle la confianza de comprarte (si volvemos al principio, esta es la parte en la que los ayudas a darse cuenta de que pueden confiar en que tu producto o servicio es la solución de su problema).
- Llevarlos en cualquier otro paso que les falte en su viaje mental para decidirse a comprarte.
El único problema es que hacerlo no es tan sencillo. De hecho...
Para crear una página de ventas efectiva tienes dos opciones
La opción 1 es empezar a estudiar y a aprender sobre escritura persuasiva (o copywriting) y diseño orientado a conversiones y practicar hasta el cansancio.
O, la opción 2 que es contratar a un consultor como yo.
Por ejemplo, mi agencia ofrece el servicio de Marketing Hecho-Para-Ti.
Eso es básicamente que todo esto que hemos hablado hoy (o cualquier parte con la que necesites ayuda), mi equipo lo estructura y crea por ti, para que tú puedas dedicarte a otras áreas de tu negocio.
Si quieres saber un poco más de cómo funciona, puedes entrar aquí.
El siguiente paso: A conseguir a esos clientes
Este es el procedimiento para conseguir clientes para tu negocio usando internet en 2020 (o en cualquier año).
Aunque las plataformas puede que cambien, lo importante es que entiendas la parte psicológica de lo que estás haciendo y que siempre te enfoques en ayudar a tu cliente ideal, incluso desde antes que haya una transacción de por medio.
Entonces ahora que sabes las herramientas, lo siguiente es enrollarte las mangas y empezar.
Empieza a estudiar a tu cliente potencial.
Empieza a crear contenido que lo ayude.
Empieza a poner el contenido frente a él.
Y crea el proceso con el que se va a convertir en cliente.
Una vez que lo hagas, vas a tener que iterar y ajustar.
Pero sin lugar a dudas, las ventas van a llegar.